תעשייה לא ארוגה: שלוש מילות מפתח לזכות בהזמנות סחר חוץ

למעשה, ההתמודדות עם זרים אינה קשה.בעיני המחבר, זכור שלוש מילות מפתח:קפדן, חרוץ וחדשני.שלושת אלו הם כנראה קלישאות.עם זאת, האם עשית את זה בצורה קיצונית?האם זה 2:1 או 3:0 להתחרות עם היריב שלך?אני מקווה שכולם יוכלו לעשות את האחרון.

אני עוסקת בשיווק סחר חוץ של בדים לא ארוגים כבר יותר משנה.באמצעות ניתוח של כמה לקוחות שעשיתי עד כה, סיכמתי את החוויות והלקחים הבאים עבור כל חוליה בתהליך סחר חוץ:

1. סיווג לקוחות, אמצו שיטות מעקב שונות

לאחר קבלת פניית הלקוח בצעו סיווג לקוח מקדים לפי כל המידע שניתן לאסוף, כגון תוכן הפנייה, האזור, פרטי החברה של הצד השני וכדומה. לגבי אופן סיווג הלקוח, לקוח היעד. צריך להתמקד במעקב, והתשובה צריכה להיות בזמן, יעיל וממוקד.חזק, ומעקב לקוחות חייב להיות סבלני.פעם הייתה לי שאלה קצרה מלקוח ספרדי: אנחנו מחפשים 800 טון בד לא ארוג לכיסוי חקלאי, 20 GSM שלו והרוחב הוא 150 ס"מ.אנחנו צריכים מחיר FOB.
‎
זה נראה כמו חקירה פשוטה.למעשה, הוא כבר הסביר בפירוט את מפרטי המוצר, השימושים ומידע נוסף שהלקוח רוצה.אחר כך בדקנו את המידע הרלוונטי של חברת הלקוח, והם אכן משתמשי קצה שצריכים מוצרים כאלה.לכן, בהתאם לצרכי האורחים, נענינו לפנייה בהקדם האפשרי, ונתנו לאורחים הצעות מקצועיות נוספות.האורח הגיב במהירות, הודה לנו על ההצעה והסכים להשתמש במוצר המוצע.

זה יצר קשר ראשוני טוב, אבל המעקב שלאחר מכן לא היה כל כך חלק.לאחר שהצענו הצעה, האורח מעולם לא הגיב.בהתבסס על שנות הניסיון שלי במעקב אחר לקוחות ספרדיים, בהתחשב בכך שמדובר בלקוח קצה, לא ויתרתי על כך.שיניתי כמה תיבות דואר שונות, ושלחתי מיילים המשך לאורחים במרווחים של שלושה, חמישה ושבעה ימים.זה התחיל בשאלת האורחים האם קיבלו את הצעת המחיר ואת ההערות על הצעת המחיר.מאוחר יותר, הם המשיכו לשלוח אימיילים לאורחים לחדשות מהתעשייה.

לאחר מעקב כזה במשך כחודש, האורח סוף סוף ענה, התנצל על היעדר החדשות לפני, והסביר שהוא עסוק מכדי שלא להשיב בזמן.ואז הגיעה הבשורה, הלקוח התחיל לדון איתנו בפרטים כמו מחיר, הובלה, אמצעי תשלום וכו' לאחר שכל הפרטים הוסדרו, הלקוח ביצע עבורנו הזמנה של 3 ארונות בהזמנת ניסיון בכל פעם , וחתם על חוזי שיתוף פעולה ארוך טווח.

2. הפקת הצעות מחיר: מקצועית, מקיפה וברורה

לא משנה איזה מוצר אנחנו מייצרים, כאשר הצעת המחיר שלנו מוצגת בפני הלקוח, היא גם קובעת את הרושם הכללי של הלקוח מהחברה.הצעת מחיר מקצועית ללא ספק תשאיר רושם טוב על האורחים.בנוסף, זמנו של הלקוח יקר מאוד, ואין זמן לבקש פרטים אחד אחד, ולכן אנו משתדלים לשקף במלואו את כל המידע הקשור למוצר שיוצג ללקוח בהצעת המחיר, והעדיפות ברורה. , כך שהלקוח יוכל לראות במבט חטוף.

נ.ב: זכור להשאיר את פרטי הקשר של החברה שלך בהצעת המחיר.

רשימת הצעות המחיר של החברה שלנו טובה למדי, ולקוחות רבים מלאי שבחים לאחר קריאתה.לקוח איטלקי אמר לנו: "אתם לא החברה הראשונה שענית לשאלתי, אבל הצעת המחיר שלכם היא המקצועית ביותר, אז בחרתי לבוא לחברה שלכם ולבסוף לשתף אתכם פעולה".

3. שילוב של שתי השיטות של מייל וטלפון, מעקב ובחר זמן טוב

כאשר לא ניתן לפתור תקשורת אימייל, או שזה דחוף יותר, זכור לתקשר בטלפון בזמן.עם זאת, בעניינים חשובים כמו אישור מחיר, אנא זכרו למלא מייל בזמן לאחר התקשרות עם האורחים בטלפון.

בנוסף, כשעושים סחר חוץ, בהכרח יהיו הפרשי זמן.לא רק שצריך לשים לב לזמן הנסיעה של הלקוח בעת ההתקשרות, אלא אם תשימו לב לכך גם בשליחת מיילים, תקבלו גם תוצאות לא צפויות.לדוגמה, ללקוח אמריקאי יש זמן הפוך משלנו.אם אנו שולחים מיילים לאחר שעות העבודה, שלא לדבר על כך שהמיילים שלנו כבר נמצאים בתחתית תיבות הדואר של האורחים כאשר האורח יוצא לעבודה, אז נוכל לעבור רק לאחד 24 שעות ביממה.שני מיילים בחזרה.מצד שני, אם נענה או נעקוב אחר מיילים בזמן לפני השינה בלילה או מוקדם בבוקר, ייתכן שהאורחים עדיין נמצאים במשרד ויענו לנו בזמן, מה שמגדיל מאוד את מספר הפעמים שאנחנו לתקשר עם האורחים.

4. היזהר בעת שליחת דוגמאות

לגבי שליחת דוגמאות, אני מאמין שאנשים רבים מתלבטים עם כמה שאלות: האם עלינו לגבות עמלות לדוגמה?האם עלינו לגבות עמלות שליחים?לקוחות אינם מסכימים לשלם עמלות מדגם ודמי שליחים סבירים.האם בכל זאת נשלח אותם?האם אתה רוצה לשלוח את כל הדוגמאות באיכות טובה, בינונית וירודה, או רק את הדוגמאות באיכות הטובה ביותר?יש כל כך הרבה מוצרים, האם אתה בוחר לשלוח דוגמאות של כל מוצר מפתח, או לשלוח רק את המוצרים שהלקוחות מתעניינים בהם?

השאלות הרבות הללו באמת לא ברורות.אנו מייצרים מוצרים לא ארוגים, ערך המדגם נמוך יחסית, ואנחנו יכולים לספק דוגמאות בחינם.עם זאת, אין הרבה עמלות אקספרס בחו"ל.בנסיבות רגילות, הלקוח יישאל אם הוא יכול לספק את מספר החשבון המפורש.אם האורח לא מסכים לשלם את דמי האקספרס והוא לקוח היעד, הוא יבחר לשלם את דמי האקספרס בעצמו.אם מדובר בלקוח רגיל ואינו זקוק לדגימות בדחיפות, אנו נבחר לשלוח דוגמיות ללקוחות בחבילות רגילות או אפילו במכתבים.

אך כאשר ללקוח אין כוונה מדויקת לאיזה מוצר הוא רוצה, האם לשלוח ללקוח דוגמאות מאיכויות שונות לעיון, או לשלוח דוגמאות באופן סלקטיבי לפי האזור?

היה לנו לקוח הודי שביקש דוגמה בעבר.כולם יודעים שלקוחות הודים טובים מאוד בלומר "המחיר שלך גבוה מאוד".באופן לא מפתיע, קיבלנו גם תשובה כה קלאסית.הדגשנו בפני הלקוח כי הצעת המחיר היא "לאיכות טובה".הלקוח ביקש לראות דוגמאות באיכות שונה ולכן שלחנו לעיון את המוצרים באיכות המתאימה ואת המוצרים באיכות נמוכה מהמחיר הנקוב.לאחר שהלקוח מקבל את המדגם ומבקש את המחיר של איכות ירודה, אנו גם מדווחים על כך בכנות.

התוצאה הסופית היא: הלקוחות משתמשים במחיר הירודה שלנו כדי להוריד את המחיר, מבקשים מאיתנו לעשות עבודה טובה במוצרים איכותיים, ולהתעלם לחלוטין מבעיית העלויות שלנו.ממש התחשק לי לירות לעצמי ברגל.בסופו של דבר לא בוצע משא ומתן על הזמנת הלקוח, כי הפרש המחירים בין שני הצדדים היה גדול מדי, ולא רצינו לבצע הזמנה חד פעמית עם הלקוח בחיוב עלוב.

לכן, כל אחד חייב לשקול היטב לפני שליחת דוגמאות, ולאמץ אסטרטגיות שונות למשלוח דוגמאות עבור לקוחות שונים.

5. ביקורת מפעל: תקשורת פעילה והכנה מלאה

כולנו יודעים שאם לקוח מציע בדיקת מפעל, הוא בעצם רוצה לדעת עלינו יותר ולהקל על השלמת ההזמנה המוקדמת, ואלה חדשות טובות.לכן, עלינו לשתף פעולה באופן פעיל ולתקשר באופן אקטיבי עם הלקוח כדי להבין בבירור את המטרה, הסטנדרט והספציפיות של בדיקת המפעל של הלקוח.נהלים, ולהכין עבודה בסיסית מראש, כדי לא להילחם בקרבות לא מוכנים.

6. הדבר האחרון שאני רוצה לשתף אתכם הוא: הקפדה, חריצות וחדשנות

אולי אנשים היום נמרצים מדי, או שהם רודפים אחר יעילות יותר מדי.לעתים קרובות, הודעת דוא"ל נשלחת בחיפזון לפני שהוא מסתיים.כתוצאה מכך, ישנן שגיאות רבות בדוא"ל.לפני שנשלח מייל, עלינו לבדוק היטב את הגופן, סימני הפיסוק ופרטים נוספים על מנת לוודא שהמייל שלך מושלם ומדויק ככל האפשר.הצג את המיטב שלך בכל פעם שיש לך הזדמנות להראות אותנו ללקוח.יש אנשים שחושבים שזה עניין של מה בכך, שלא ראוי להזכיר כלל.אבל כשרוב האנשים מתעלמים מהפרטים הקטנים האלה, אתה מתעלם, אז אתה בולט.

ביטוי קונקרטי של חריצות הוא ג'ט לג.כעסק בסחר חוץ, עליך תמיד לשמור על תקשורת עם הלקוחות.לכן, אם אתה מצפה לעבוד רק שמונה שעות, קשה להפוך למוכר מעולה בסחר חוץ.עבור כל פניה חוקית, הלקוחות ישאלו יותר משלושה ספקים.המתחרים שלך נמצאים לא רק בסין, אלא גם ספקים גלובליים.אם לא נענה לאורחים שלנו בזמן, אנו נותנים למתחרים שלנו הזדמנות.

משמעות נוספת של חריצות מתייחסת לאי היכולת לחכות ולראות.אנשי המכירות שמחכים למנהל סחר החוץ שיחלק פניות לפלטפורמת B2B רק מתחילים.אנשי מכירות שיודעים להשתמש באופן פעיל בפלטפורמה כדי למצוא לקוחות ולשלוח באופן פעיל מיילים, זה עתה סיימו את לימודיהם.אנשי מכירות שיודעים להשתמש במאגר הלקוחות הגדול של החברה, לנהל היטב את נתוני הלקוחות ולנהל באופן אקטיבי ואפקטיבי מעקב שוטף לפי קטגוריות לקוחות הם מאסטרים.

כשזה מגיע לחדשנות, אנשים רבים חושבים שזו חדשנות במוצר.למעשה, הבנה זו היא חד צדדית.אני מאמין שכל איש מכירות שלח מכתב פיתוח.אם אתם יכולים לבצע שינויים קלים באות הפיתוח של קודמכם, להוסיף תמונות ולשנות את הצבע, זהו חידוש של תוכן העבודה שלכם.עלינו לשנות כל הזמן את שיטות העבודה שלנו ולהתאים כל הזמן את החשיבה שלנו.

עסקי סחר חוץ הם תהליך של צבירת ניסיון מתמדת.אין נכון או לא נכון בכל קישור של מעקב אחר סחר חוץ.כולנו מחפשים שיטות טובות יותר בתרגול מתמשך.אנו מקווים שנוכל ללכת טוב יותר ויותר בדרך של סחר חוץ.

מאת שירלי פו